B2B平台的推广及选择策略分析

一、什么是B2B

　　B2B（Business To Business），是指一个市场的领域。Marketing Domains中的一种，是指企业对企业之间

的营销关系。而电子商务只是现代B2B marketing的一种具体主要的表现形式。

　　B2B就是企业对企业的电子商务，除了在线交易和产品展示，B2B的业务更重要的意义在于，将企业内部网，

通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。

　　目前基于互联网的B2B的发展速度十分迅猛，据最新的统计，在本年初互联网上B2B的交易额已经远远超过

B2C的交易额。2006年全球B2B电子商务市场的规模已经达到了5.8万亿美元，预计未来几年全球B2B的年增长率将

会保持在45%左右，2010年全球B2B电子商务市场的规模将达到26万亿美元。

　　二、B2B的意义

　　传统的企业间的交易往往要耗费企业的大量资源和时间，无论是销售和分销还是采购都要占用产品成本。通

过B2B的交易方式买卖双方能够在网上完成整个业务流程，从建立最初印象，到货比三家，再到讨价还价、签单

和交货，最后到客户服务。B2B使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本

。网络的便利及延申性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地区跨国界更方便，成本更低廉。

　　B2B不仅仅是建立一个网上的买卖者群体，它也为企业的之间的战略合作提供了基础。任何一家企业，不论

它具有多强的技术实力或多好的经营战略，要想单独实现B2B是完全不可能的。单打独斗的时代已经过去，企业

间建立合作联盟逐渐成为发展趋势。网络使得信息通行无阻，企业之间可以通过网络在市场、产品或经营等方面

建立互补互惠的合作，形成水平或垂直形式的业务整合，以更大的规模、更强的实力、更经济的运作真正达到全

球运筹管理的模式。

　　三、B2B的两种模式

　　目前企业采用的B2B可以分为以下两种模式：

　　1、面向制造业或面向商业的垂直B2B（又可以称之为行业B2B）。垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游

。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商

就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易

。 其中以中化网为首的网盛生意宝旗下网站成为行业B2B的代表网站，将垂直搜索的概念重新诠释，让更多生意

人习惯用搜索模式来做生意圈，找客户。垂直B2B成本相对要低很多，因为垂直B2B面对的多是某一个行业内的从

业者，所以，他们的客户相对比较集中而且有限。

　　2、面向中间交易市场的B2B（又可以称之为区域性B2B）。这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近

的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，像Alibaba、 中国制造网、生意

宝（Toocle.cn）、瀛商网、环球资源网等。

    四、中国目前比较出名的 B2B网站

　　1、阿里巴巴：马云带领的阿里巴巴，连续五年被评为全球最大B2B网站；

　　2、环球资源：以小礼品和电子产品为优势, 是目前亚洲知名的电子商务平台；

　　3、慧聪商务网：是目前国内行业资讯最全、最大的行业门户平台；

　　4：中国制造网（cn.made-in-china.com）：最资深的全球采购网，它的信息平台和优质商业服务更为中国

对内对外贸易的发展提供了强有力的支持。

　　五、两大流派的B2B平台比较（一）

　　亚洲流派的B2B平台（以阿里巴巴、生意宝Toocle.cn）、made-in-china、环球资源等为代表）。

　　优点：

　　1、在国内知名度高，聚集了大量国内同类企业；

　　2、访问量都比较大；

　　3、比较贴近国内客户的服务；

　　4、商机发布式的交易机制比较直接，操作简单。

　　缺点：

　　1、普遍没有解决一个根本问题—国外买家客户的访问量低；

　　2、被国外认为是中国小商品的集散平台，以短单和小批量为主，很难有大客户询盘；

　　3、内部群发询盘的方式使得询盘多，但是成交量少；

　　4、大量国内同行企业充斥其中，竞争激烈使得利润极低；

　　5、要获得好的排名需要付出巨额成本，信价比越来越低；

　　6、基本上优势集中在服装、工艺礼品、小五金、电子等行业以及东南亚和中东等地区市场。

　　六、两大流派的B2B平台比较（二）

　　欧美流派的B2B平台（以康帕斯kompass、托马斯thomasnet、开利kellysearch等为代表）。

　　优点：

　　1、访问量基本来自海外，以欧美为主，遍及全球；

　　2、都在传统出版和展会等商业信息领域具有悠久历史，有深厚的基础和极高的声誉；

　　3、聚集了国外的高端买家和商务人群，询盘质量高，一旦形成交易就会是长期稳定的合作；

　　4、交易方式规范，注重品牌和信用，提升企业的长久竞争力；

　　5、商务查询和品牌、产品的展示宣传手段丰富。

　　6、平台建设技术先进，服务深入，数据准确可靠。

　　缺点：

　　1、在国内知名度不高；

　　2、专业化程度较高，使用比较复杂；

　　3、直接询盘比较少；

　　4、交易过程较长。